La dimension commerciale

La dimension commerciale

Une fois votre produit et votre projet définis vous devez vérifier la faisabilité commerciale du projet.
Votre produit a-t-il toutes les chances de se vendre ?
Pour cela, vous devez réaliser une étude de marché.

Cette étape fondamentale est un passage obligé pour tout futur chef d’entreprise, dans la mesure où elle vous permet :

  • de mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre marché
  • de vérifier l’opportunité de se lancer
  • d’estimer les potentialités de chiffre d’affaires
  • de déterminer votre stratégie commerciale
  • de positionner votre produit (gamme, prix, distribution, communication) et/ou vos services
  • de préparer votre argumentaire
  • d’apporter des éléments concrets qui serviront à établir un budget prévisionnel.

Faire une telle étude implique que vous preniez en compte toutes les données, même celles qui peuvent vous amener à renoncer à votre projet, en tout cas tel que vous l’aviez envisagé. Il est donc fondamental que vous fassiez preuve d’une grande objectivité.

Votre étude doit se dérouler en 4 axes

Analyse du marché dans son ensemble

  • Sur quel marché l’entreprise va-t-elle évoluer ? Étude des données économiques, démographiques, sociales, juridiques, …
  • Comment le marché a-t-il évolué ces dernières années (croissance, stagnation, déclin…) ?
  • Quels sont les éléments qui influencent le marché ?
  • Qui sont les principaux acteurs sur le marché ?

Analyse de la demande (clientèle potentielle)

  • A quelle clientèle s’adresse votre offre (entreprises, particuliers…) ?
  • Quels sont les comportement des consommateurs (fréquence d’achat, attentes, …) ?
  • Quand ? Comment ? Où ? Pourquoi ?
  • Quelles sont leurs motivations ?
  • Quels sont leurs critères de choix ?

Analyse de l’offre (concurrence directe et indirecte)

  • Qui sont vos concurrents ? Où sont-ils ? Quelle est leur stratégie ?
  • Quels sont les produits, entreprises et marques présents sur le marché ?
  • Quels sont les leaders ?
  • Quelles sont les spécificités de votre produit ? Disposez-vous d’un avantage concurrentiel ou d’un facteur de différenciation ?

Analyse de l’environnement

  • Connaissez-vous la législation nationale et internationale applicable sur votre secteur d’activités ?
  • Quelles sont les évolutions technologiques et législatives ?
  • Quels sont les éléments qui peuvent influencer votre marché ?

Les liens

Pour vous aider dans vos recherches, voici une sélection de sites Internet :

  • INPI : Institut National de la Propreté Industrielle – permet de déposer ou de savoir si un brevet ou une marque commerciale a déjà été déposé sur votre champ d’activité.
  • INSEE : Site de l’Institut National de la Statistique et des Études Économiques – études chiffrées et statistiques gratuites sur la société française.
  • Conseil régional Occitanie / Pyrénées-Méditerranée : Informations sur les possibilités d’accompagnement pour les études de marché selon la nature de l’activité créée.
  • L’Observatoire économique régional : Base de données statistique régionale gérée par la Chambre de Commerce et d’Industrie Occitanie / Pyrénées-Méditerranée.
  • AFE : Site de l’agence pour la création d’entreprise.